产业地产这两年是持续性增长，有几个大背景，一是现在各级政府越来越重视产业发展，比如原来成都比较关注房地产，但是房地产存在问题大家都很清楚，现在要抓产业，这是第一个背景。怎么抓产业？产业升级需要新的模式，原来说产业就是卖土地，这个路在现在走不通了，因为这个城市没资源了

      产业地产这两年是持续性增长，有几个大背景，一是现在各级政府越来越重视产业发展，比如原来成都比较关注房地产，但是房地产存在问题大家都很清楚，现在要抓产业，这是第一个背景。怎么抓产业？产业升级需要新的模式，原来说产业就是卖土地，这个路在现在走不通了，因为这个城市没资源了。
      第二个目前城市土地非常紧张，它必须要把靠传统的土地招商模式引以为戒，没有多少资源可以粗放型地搞了。
      第三个特征，原来传统闲置土地会加强盘活，提高工业水平的利用率和原来存量的土地，土地的集约化利用是必然的。
      第四，现在有一种消费行为的变化。传统做工业区、住宅区、商业区的融合。
      在不同的城市有不同的比例。不一定是便于工作和生活的地方。我们原来在规划里，这边是厂房这边是居住，大家每天很辛苦，这边睡觉这边上班，路上两小时，这边是现代服务业，那边是睡觉的没产业空心化。所有的都是刚需，投资客多。所以这个城市畸形了，真正一个城市是工业商业融合的，工业区里面也要考虑配套，考虑企业的生产生活各种交往的需要。

      现在的工业形态变化了，现在深圳已经不是原来传统的大工业。因为人的需求在变化，原来是钢铁这种产品，现在是个性化的产品，同样一个产品很多样式，所以就没办法批量生产，就靠多品种小批量，又不断创新，就是成长型、科技型、创新型的企业多，它不像大厂房这些东西。政府要做产业，现在土地很少，第三个形成产权融合，更多是形成产业园区产业力量的发展，迎来很好的发展前景，但是它也是很小的，它的容量很有限，我刚才说了客户很窄，不像房地产做成大规模的。
      有机遇也有挑战，产业地产服务企业各部，企业是做产品的，电商再怎么搞他要做产品，无非是交易方式和流通方式变化了。我觉得应该是机遇很大，不像商业地产，商业地产受到的打击很大，我一年去不了几次商场，我买几件衣服就到网上。还要不要那么多城市综合体？这个很重要。因为现在产品是直接从仓储到你家里了，但是前端的东西还要做出来，还是需要产业地产，所以实体经济还是要有，产业地产核心是在前端，受到的影响还没那么大。 
      今天我讲的所有的主线就三个词：理性、客户、匹配。这三个词汇贯穿到所有从选址到定位到招商。为什么产业发展那么快？社会需求，为什么理性？为什么研究客户？所有的都是围绕这些展开。
      我首先讲到我所谈到的产业地产，除了非住宅类的大家都可以叫产业地产。今天我讲的是狭义的产业地产，这个是在业界非常有名的微笑曲线，我所谈的产业地产，是围绕产业所展开各种载体的一体化的建设，包括了总部商务这个环节，到科技研发、生产制造，包括物流，一些配套设施的整体开发与建设，实现二、三产的集聚，这是我们产业的核心。它包括具体业务链条，就是全面投资选址，到产品定位，到规划设计，到后面的建设施工招商推广运营，是这样一个过程。
      大家可以看到，我们产业地产和房地产有很大区别，他围绕微笑曲线提供企业发展平台。第一个观念是企业发展平台，同时是以企业客户为原点，进行市场化、规模化的全程管理，里面包括两大环节，一个是开发环节，一个是运营环节。有很多做住宅商业的开发环节，这个环节跟智能化设计施工这些操作手法基本大同，更多的是来自于后面的怎么服务好，把企业长期留住，产生持续效应。地产是一次性的，买了放在那里，产业地产应该是服务载体里面的所有企业和运营单位，让它实现自己的价值，让它效率更高，所以它是一个整合体，是一个持续运营的概念。
      我们大家可以对比看一下，产业地产和几类地产的区别。我经常在各个场合强调这个观点，为什么产业地产和住宅开发是不一样的？本质是因为客户。地产服务的对象是家庭，商业地产服务的是商家，产业地产服务的是企业和经营单位。正因为客户的不同，所以导致整个发展模式不同，住宅地产每个家庭的需求是不同的，它的专业性程度非常高。
      中国经过这么多年的发展，整个社会资源的整合标准化非常高，现在可以不懂住宅，但是请一个好的策划公司就可以了，这个市场成为完全竞争市场。万科拿地也要拍，谁的价好谁就得，对政府来说没有议价能力，这是一个很残酷的市场。它的社会化程度非常高，因为它经过了20多年的发展，社会化高度标准化，对任何一个开发公司来说没什么新鲜的。
      第二个是商业地产，它比普通住宅要高，里面怎么设计，规划复杂很多，社会程度也高，所以它是有门坎的。所以万达、华润有议价能力，因为他做这个能保障做的更好。产业地产对一个城市的容量是有限的，现在也提出来这几年商业地产过多。
另外，谈今天产业地产，他谈的是工作上午模式，人是需要到企业里挣钱的，要依托一个产业载体，每个企业更理性，他企业是经营生产的产出，它的个性化需求很高，电子和做医药的完全不一样，所以说需求更复杂。再一个是它很理性，再一个是社会资源弱，以前企业都是自己盖厂房没有标准化，所以整套体系没有标准化，现在都在摸索阶段。
      产业地产正因为它的复杂程度高，所以这两年政府很青睐。这里面住宅地产不关注客户了，房子位置好，挑价格就行了，他的客户研究程度相对要低，而产业地产要高，现在商业地产要什么样的面积什么样的功能都要很清晰。产业地产客户的个性需求更多更复杂，所以它的核心在于客户。要非常理性的研究客户要什么，这个城市具有什么样的客户，它是什么样的产业形态，有多少数量，这里的核是客户。有了客户以后做什么东西能符合客户的需求。
      下面看一下产业园区的发展类型，通过这张表梳理比较好理解，一个是产业类型划分，一个是按产业链条划分。我们按产业类型分的话，有综合性的产业园，有些园区有多种产业，有些园区就是单一的产业主题。比如电子信息、物流网、软件园，另外一个是以链条划分的，比如做物流、科技，还有专门做总部的，这种多功能园区。这里一分的话就比较清晰，清华大学做园区，实际上更多是研发环节。实际上是两个东西的偶合，这样大家可能心里就比较清楚。

      为什么产业地产这两年这么受到大家的关注？我跟政府打交道非常多，各个城市的开发区都谈过，我某种意义上是研究政府需求的，因为政府是我的客户。所以，我们很清晰的看到几个问题：
      第一，土地资源非常少。包括北京、深圳、广州，原来工业发展都是开发区，一般企业都能拿到地，现在土地消耗完了，产能也不够，新的园区也很难批。导致企业传统的买地这条老论走不通了。
      第二，产业升级压力大。一般开发区里面，大家看一看就知道了，20%的企业纳80%的税，剩下80%的企业产出很低，企业的周期很短，土地是一次性的，政府想在土地上有新的产业很难，因为产权在每个企业手里，所以产业升级非常困难。
      第三，税收持续增长没有保障。任何企业都要受到市场竞争，今年他好，未来10年不一定谁好。企业单独拿块地，政府一般下不了决心。
      第四，城市形象改变困难。我们自己建的房子都很个性化，造成整个城市形象比统一。企业退出困难，产权是企业的，政府现在压力非常大，这些问题是政府面临的。
      另外，我们看企业面临的问题。单个企业，尤其是成长型的中小企业，到政府去拿地非常困难。一个是对接没有渠道，找到高层领导比较难；另外政府规划选址决策流程太长，把企业发展的周期耽误过去。自己要拿下地自己开发不专业，比如你这个医药公司要建立自己的载体，效率很低，成本还不可控。配套不完善，每家企业都要建自己的会议室、食堂、操场，这些配套是不经济的，但又要有很大的投入。
      然后是规划形象差。最后是产品专有性，流通不了。家里买房子以后的装修是不值钱的，因为下一家不喜欢。我们工业园区改造为什么都很难上去？你觉得很好别人觉得没有用，流通难导致很难兑出去。
      企业和政府之间出现新的要求和业态，产业地产新型开发，持续管理这种模式，恰恰把原来传统的土地资源粗放式的招商变成高集成化，这也给产业地产发展创造了历史机遇和市场空间。为什么火？背后的根本逻辑在这里，因为客户和政府有需求，政府有需求给你地，市场有需求才进你的园区。我简要归纳一下要点：
      服务的客户是企业法人，意味着要研究法人需要什么，他的决策过程是什么？我们简单说一下，第一个法人投资，他买房子可能比较感性，但是他买这个东西很理性。因为这对他来说，同样是一个老板去买住宅，我买个别墅很舍得花钱，但是购置厂房是做生意，他会很理性。他会要专业人员来看选址，看供应商、配套、员工招聘在哪，高管愿意不愿意来等等一系列因素，导致整个产品要各个方面符合要求才能够打动法人。决定周期比较长，基本上三个月到半年，他要上董事会决策的。围绕客户不同，后面衍生一系列的问题。
      硬件开发和服务。它是受政府企业和客户的多赢，你满足规划监管，政府监管相对来说很少，包括商业地块，但是产业地不一样，因为地价是你跟政府谈的，政府对你有期许，你不是在真空状态下开发，你要满足政府的需求，又要满足企业的需求，你在做一个有限约束条件下的开发。成功的标准是什么？它不是以销售额，传统的地产概念创造多少利润，它是以招进来企业的质量，引进多少优质企业，带来多少税收为标准。
      好客户会带来好客户，他的成功标准不是房地产快销产品卖多少钱，你可能把房子卖的很值钱，但政府对你不满意，后面就不给你支持。它的行业要求是必须在里面沉下去，因为客户很理性，你必须专心致志研究你的客户。我要把这些客户搞定的话，必须要在里面琢磨，而且持续进行积累，否则搞得定吗？不可能。
      盈利模式相对大，汇报周期相对长。它的受条件制约的，所以它的现金流回的慢，政府跟企业想要的东西得先建，它是被动的逻辑，前期投入必须大一点，配套档次搞高一点，企业才有感觉，政府才有信心。
      但是它回收现金很慢，好处是什么？现金流稳定，以后每年收租金就顺了。另外，增值潜力很大，工业土地在中国价值是在严重被低估的，现在房地产楼面家1.3万，我们200万都不到一亩地，中国在发展工业过程中，为了扶持工业快速发展严格压低地价，随着城市发展，城市化的议价会给你。天安也是一样，他享受了城市化的进程，后期城市化价值很高，前面投入大。
另外，整个园区的规划开发配套全盘考虑才能做好，所以运营方式是这样的。成功要点是一定要形成规模，要有专业华形成品牌，没有品牌政府没法谈，而且你必须专业化，每个招商的环节，定位的环节，选址的环节都非常专业化。
      这个环节是产业地产背后的本质。客户市场的容量和规模，客户非常理性，决策周期很复杂，我们在初期做的时候也很困惑，分析周边都没问题，一讲到怎么做产品不知道了，因为他跟可没打过交道，这个东西是靠自己积累的客户需求，选址会谈到。
      每个选址背后，要让营销人员针对200个客户做一对一的详细访谈，然后才能出功能设计，所以社会化程度很低，你必须有自己专业的人员。另外是投资风险，周期长，你不能以房地产住宅投资干这个事，所以说我们产业地产是房地产在进入到一个细分时代。它是一个小的细分行业，跟传统住宅不同，你要按照他的特征规律办才能做好这个事情，这是简单的地产开发思维。
      下面我围绕产业地产后面的环节，后面核心有几个部分。实际上产业地产也是一个微笑曲线，它的核心第一个就是选址，第二个是定位，第三个是规划，第四个是建设施工，后面的环节是招商、运维，这是几个核心逻辑模块，其实一个项目成不成功，前面两个环节最重要。所以今天我核心跟大家讲这两个模块，这是龙头，这两个搞清楚了，后面就好做了。
      首先讲选址的问题。我们认为一个园区要成功，有四个关键因素：城市力、区位力、产品力、服务力。这个地块先天具备的条件是选址决定的，这个地在深圳中心区域，天然就具备这个市场，后面是企业干的。
      一个园区成功就是选址成功了，项目怎么都好做，成功了一半，如果选址不成功，死掉几任项目老总也玩不明白。具体来说，选址里面有两个东西，一个是选城市一个是选区位，整个城市在全国版图里面的重要性。比如武汉的位置很好，左右的东西太重要了，北京、上海不用说了，它的区位、影响力、已有了产业基础和政府效力与远景规划。你选所在城市的未来发展走向，一定要选主要城市的主要区位，周边产业环节已有多少企业集聚，要么是各种大学、人才市场，包括流通市场、交易市场。
      另外是周围住宅商业的配套设施。这是选址里面要想清楚的，后面的产品力就是企业所干的事，产品对外怎么考虑功能、形象、配套、产权等功能性的东西。服务是招商、优惠政策、管理和增值服务。通过整个的模型分析，我们知道现在选址是要谈城市力和区位力的问题。
      我们看城市选址的原则。这也是结合我们内部实实在在的东西：
      第一，目标城市非常清晰，哪些城市是必须进，哪些是看机会进，一线城市是必须进的，重要城市、经济发达城市，像山东、浙江、江苏、福建这些城市，中部现在也崛起了，这些城市的省会是必进的。比如省市旁边的经济圈的二线城市，位置好就可以考虑。
      第二，目标地块优中选优，这个城市至少拿出四、五个地块来选优。
      第三，城市群聚焦，多项目组合发展，我后面会讲到有几种产品线，城市远郊怎么做，近郊怎么做，是针对不同区位的，但一定要有规模效应，人工成本、定位成本分摊不下去，到一个城市群里聚焦。我现在长三角10个项目，高铁范围内会有很大的项目，聚焦我的产品分摊，多产品线组合。
      第四，快速切入逐步滚动发展，到一个城市去，比如联东去上海，我进的是比较远的一个区，因为你是外地品牌，你要找到一个城市的薄弱环节切入这个城市，让别人认识你，然后逐步谈。现在核心区也找我了。整个项目平衡问题，有些项目是短线，位置很好，招商也比较好，是快慢结合长短结合，一个城市先选长的，先做大项目，为什么？你的人员怎么分摊，否则一个小项目做完，一个城市养那么多人怎么办？有了大项目，在这个城市就有平台了，而这个项目也是有足够量了，这个城市就牢牢的站住了，在这个基础上再不召开小项目，大地块区位弱，地块越小位置越好。
      价值的评判，第一个要既考虑现金流，单期项目价值，刚才说的未来城市化、工业化进程，土地后期的议价和二次开发的价值，联东有意的规划处一片将来租赁的，这块地目前开发不大，全出租等到十年以后再开发。每个人都知道价值很大，但是目前的市场部接受，这个地方不成熟，所以这是一个理性的思维。你必须要考虑二次开发的价值，你又要主动的规划这些东西。
品牌价值，你进这个城市，周边区域的辐射，比如上海金山区比较弱，但是我为了打入长三角，我就把它的档次做的非常高，目前来看一期项目亏了，但是对后面的贡献太大了。我们联东为什么成功？我们做完北京做上海，做完标杆一般二线政府就被打动了，上来就谈价钱了。大家要有一种长远的心态做品牌做标杆，我们确实是这么做的。
      区位的首位价值，我们进入一个城市，首先把这个城市进行分析，济南是背面有黄河下面有山，我就考虑这个城市，分析透这个城市，无非是西面东面，我把这些都拿掉，我让别人没法玩，这个市场谁也回避不掉我，选址就是做公司的战略。先像下为期一样把那个点下掉，区位的首位价值排他性。你不是小打小闹投机的玩一个就算了。
      具体到城市区位的匹配，我这里进行了一个归纳，城市力强的地方区位可以弱，城市弱一点区位必须强，这是一个经验性的总结。大家要把这句话牢牢记住，具体来说一线城市土地非常稀缺，城市能量足够强，上两千万的人口，基本上能拿块地就不错了。政府要求非常高，一类区位最优的没的说是天安数码城，从北京来说，二类的是六环边做工业也不错，三类是快出城市了。关键是后面怎么配产品的问题，地给你就不错了，就看怎么做。
      二线城市，第一GDP排名前20，第二计划单位列车是省级城市，第三是省会。这个城市在一个区域里面集聚性强，比如苏州不是省会，但产业很强，比如长沙虽然不行，但只要好点的资源高度集中，郑州、武汉这些城市，教育、科技、文化、政治多重重叠，多少平方公里内是一个省里是绝对中心。如果没有特别好的因素基本舍弃，中国的城市都是中间极具慢慢扩散，重庆就是这样，重庆山多，跳过去靠交通干线和地铁出去，一般的城市是延绵过去的，中国城市不能断的，买房子也是一样的，中间跑了半小时看到的都是农地，你心马上就凉了，离城市那么远肯定不值钱。
      考虑什么样的三线城市？长三角三线、海西以南的三线、环渤海的三线，落后城市的三线就不用考虑。它本身还是土地粗放招商的阶段，政府还在卖地，你最大的对手是政府，对三线城市，一个处于发达经济圈里面。第二个是区位交通有利好因素，打个比方，去年选了一个三线城市漳州，它原来是价值洼地，它马上修厦门到深圳的高铁，而且离万达广场十分钟，城市边上最大规模最后一块工业地，给的条件很优惠。唐山也让我很犹豫，它的产业结构不合理。
      三线城市非常慎重，从产业、区位关系、周围价值潜力的法，要很有让你动心的理由，因为它会给你很动心的价格，但是你不要图便宜去干，这个东西不是便宜不便宜，关键是有没有客户。比如我的湖南老家，你去吗？客群是谁？这不像房地产盖个房子就有人住，所以选址还是要想客户在哪里。
      这是我们针对城市产业结构的分析。我们对城市群进行了一个筛选，我简单说一下，这是中国目前的发达城市群，最发达的长三角、珠三角、环渤海，我们国家每个地区都有一个国家级的一些项目，土地供应量太大就没法做，你必须要抢清楚你要做什么城市。我们通过经济圈进行筛选，对城市进行筛选，然后针对设计的城市力的维度，再淘汰一批城市，选择核心城市，进入城市和选择性进入城市。
      我们内部分析有这样几个城市，A类是最好的城市，上海、广州、北京、深圳、重庆、苏州，这些都是比较要进的。其次是GDP三千到一万之间的全国部分省会城市，还有一些不是省会，比如青岛、烟台、宁波。另外是三千以下的，比如珠三角的佛山、珠海、泉州、厦门等一些城市，厦门经济总量比较小。
      下面把我选城市的标准给大家看一下。刚才说的概念，作为实操的话不仅仅是讲概念，也要讲数据。这也是清华班的魅力所在，我一般对别的地方是不开放这个文件的。我们分析7个维度，第一看经济总量，第二看产业，第三看市场活力，市场活力看民营经济，然后看政府效率，另外看要素，可以看金融，金融一级分行还是二级分行，竞争能不能活跃，能不能拿到市场比较好的竞争条件，另外是市场竞争基础，虽然城市级别不是很大，但是它的位置很重要。
      具体概念分析完了之后，我们项目做之前，要做一个详细的议价评定表。比如城市力这块要细化分析，所在区域的GDP增长速度，工业增长、人口、税收、政务环境、金融环境、人文环境、周边地块关系、主导产业、优惠政策等等。我非常强调土地供应量，我们选址第一个是土地很少第二是客户很多，供需有矛盾价格才能起来。我要分析工业土地的供应量，目前供地模式是怎样的，是大面积给地还是给小企业，我们谈了这个东西就知道，每年的土地质量有多少，广州能够出多少工业，而且是供给大企业为主还是小企业为主，来严重他土地的放亮，土地放亮越少，供需矛盾越突出，价格更有支撑。
      第二是分析产业这块，正常周边的写字楼、住宅、厂房不用说了。你要分析周边的主导产业是什么，分析它的产业结构是什么，有些城市的产业结构是以钢铁重工为主的，比如邯钢，它的业态很高，它是连续性生产的，这个企业不是你的客户。你要很清楚，你的城市要以科技类的、轻工类的，去跟能够上楼的企业去谈，如果传统大工业不是你的客户。
      第二个要分析企业结构，哪些是民营和外企，我要分析我的产品大概的定位，我可能售价是1000万，要分析年产值是多少，要分析客户将来的总体价格和售价预判，你客群的承受能力是多少，就反映他的产值和规模，然后你才能招到商，不要简单的看企业，要分析企业内部的结构，另外是分析地段和区位的关系，比如商业中心，跟主要的交通位置园区周边的配套情况，另外是地块的具体指标，还有一些工业土地，刚才说的价格增长单幅的总量，对这个项目进行价格的预算。选址也是公司内部的营销部门、产品部门、设计部门去综合考量。