摘要:怡利电子在台湾汽车电子产业默默耕耘十多年, 董事长陈锡苍用“地方包围中央”策略，在赚大钱时，陈锡勋却思考，手机免持听筒是跟着手机潮流而起的产品，但未来一定会因为科技发展，被其他产品替代，“万机通”的市场会消失，那时候怡利电子怎么办, 清华大学深圳MBA课程培训网案例中心对其专访

      在汽车电子产业默默耕耘十多年的台湾怡利电子公司，专注汽车电子产业。董事长陈锡苍用“地方包围中央”策略，逐步与国际汽车大厂建立合作伙伴关系，让今年业绩创历史新高，股价大涨八成，成为市场瞩目的汽车电子指标明星。
      从影音倒带机做起
      如果消费者细心观察，这两年汽车广告不再强力诉求引擎马力与动力科技，反而追求智慧影音与电子安全等功能。当这些科技导入汽车，不但让驾驶心情更愉快，操作更安心，也是汽车产业发展的新趋势。在汽车电子产业默默耕耘十多年的怡利电子董事长陈锡苍强调：未来汽车产业的发展，智慧电子科技的整合才是灵魂，过去车厂全力提升引擎科技的时代已经退位。
      成立于1983年的怡利电子，过去只是彰化县的一家乡镇企业，是从生产倒带机、摄录影机变换带起家的。在一般家庭还使用磁带式录像机和摄像机的时代，录像带看完后必须倒带才能再从头看起；摄像机磁带与录像机磁带尺寸则不相同，必须有一个磁带转换装置才能整合在一起。
      而当光碟机相继问世后，恰利电子的市场也跟着消失了。对一家公司而言，命脉被科技的趋势主导，自己赖以为生的市场有可能一天之内完全消失，让总经理陈锡勋悟出道理：不跑在趋势之前，科技的进步早晚会消灭你。
1999年，恰利电子推出“万机通”，就是一种应用在汽车上的声控免持听筒。由于当年手机蓬勃发展，不同品牌的手机只能用原厂的免持听筒，但恰利电的万机通能通用于所有的手机品牌，在不同车子上使用。产品推出后一炮走红，也让该公司营收暴增，积累出上市的资格。
      大胆转型跨入汽车影音产品
      但赚大钱时，陈锡勋却思考，手机免持听筒是跟着手机潮流而起的产品，但未来一定会因为科技发展，被其他产品替代，“万机通”的市场会消失，那时候怡利电子怎么办？因此怡利电子上市之后，他开始思考未来出路。
      也因为“ 万机通”的汽车市场经验，2004年，恰利电子开始投入汽车影音系统。但一个做免持听筒的企业，跨入汽车主系统的DVD音响行业，连台湾本土车厂也不愿意使用他们的产品，花了两年才敲开德国大众汽车台湾制造厂的大门，最后只能拿到每月50台的订单。
      这一条路走到了2 0 0 8 年和2009年，怡利电子连续出现两年亏损，而且营收对比前一年度几乎是腰斩，陈锡勋曾经告诉老婆说：梦想可能要结束了，要有心理准备过平常人的生活。
      终于，等到好消息了。2 0 0 5年，陈锡勋曾通过在大陆台商的关系，与德国大众汽车和中国一汽集团合资设立的一汽大众汽车制造厂建立联系，对方碍于人情关系，给了怡利电子一些尝试性的订单，每个月出货量也不过是50到100台，别说对于营收获利有贡献，就连研发费用也无法摊平。因为要摊平研发经费，必须达到每个月1000台才有机会。
      但陈锡勋悟出另一个道理：铜墙铁壁要用磨的，总有一天能磨穿。订单虽少但要持续耕耘。从2005年供货给长春一汽大众，订单始终停留在每月3位数左右，却产生了另一个效果，同属德国大众汽车体系的上海大众汽车制造厂注意到了怡利电子。
      在大陆，虽然一样是德国大众汽车体系，但因为合资伙伴不同，经营者也不同，长春一汽与上海大众实际上仍有相互竞争的关系。上海大众决定下单给怡利电子还有另一个原因，就是2008年的全球金融海啸之后，国际车厂考虑建立更多的供应链体系，以降低库存与成本压力。因此怡利电子花了4年多耕耘长春一汽大众，却在上海大众开化结果。
      到了2012年，对上海大众每月出货量达到近5000台，怡利电子的营收与获利开始倒吃甘蔗节节甜。此后，陈锡勋又用其在上海大众的成绩，再度打开一汽丰田的大门，这是日本丰田与一汽集团合资的子公司，藉此打入日本丰田体系。接着挑战日本丰田，虽然结果与原先预期的有些不同，但证明了陈锡勋的路是对的，即使是铜墙铁壁，不停地撞，总有一天让你撞开。
      挤进国际一线车厂供应链
      这条路有多难？在怡利电子跨入汽车影音多媒体系统的同时，台湾“电子五哥”、新竹科学园区的半导体企业都陆续跨入汽车电子市场，挟其自身3C电子消费产业技术、供应链、集团资源，希望打入汽车供应链。但10年过去了，这些企业最终大都放弃了汽车影音多媒体产品，转型到别的领域。例如曾经宣布要跨入汽车音响的台湾联电集团旗下的公信电子公司，现在主力产品仍是简易型电脑、端点销售系统（POS）等。
      怡利电子则在2012年汽车影音多媒体产品开花结果后，开始陆续推出汽车蓝牙无线手机扩音设备、汽车仪表抬头显示器、汽车后座DV D娱乐系统、半自动停车和道路偏移侦测系统、胎压侦测器等智慧多功能设备，采取双路并进策略，不仅进入汽车售后市场，而且成为日本丰田、美国通用汽车、德国大众等一线车厂的合作伙伴，打入原厂车用电子产品一级供应商体系，运用在高级车款上。
      但陈锡勋说，这10年只算打破第一道墙，接下来还希望能够打破第二道墙，不仅是供应原厂配件，而是能够参与车厂研发，成为紧密的合作伙伴，继续挑战国际汽车产业链的铜墙铁壁。
      目前，像怡利电子这样的企业在台湾还是少数，由于发展潜力十足，今年股价由26元新台币左右起涨，即将挑战50元，涨幅高达八成，是今年汽车电子产业的指标明星。
      在业界磨剑十余年，陈锡苍强调：汽车电子产业是个知易行难、进入障碍高的产业，如果主事者没有破釜沉舟的决心，很难在这个产业搏出一点成绩。
      陈锡苍举例，国际车厂要开发一项车内设备，从电子工程师、环境工程师、行销、企划、财务等，总共十几个部门、50人以上的团队，都会陆续到合作的厂商来审核认证，每个部门都要毫无疑虑的支持，才可能让你试做样品。而且国际车厂开发人员都是眼见为凭，没有实际成品开发出来，不可能有订单给你，先期投入的研发经费相当惊人。
      怡利电子以每年营业额的5%至8%投入研发经费，公司1300人，有200位研发工程师，占15%以上，投入研发的资源庞大。陈锡苍强调，即使新产品已经开发出来，要真正通过车厂的认证，至少要两年时间，从产品开发到销售，再对公司营收有贡献，至少要等3到4年。如果公司体质不好、财务不佳、老板没决心，很容易因此倒闭而退出市场。如此严苛的环境，拉高了进入国际车厂供应链的门槛。
      陈锡苍举一家美国车厂为例，新产品在大陆开展研究，电子技术整合在韩国研发认证，汽车整体测试在印度，最后决定权在美国总部。想要拿订单，得懂得大陆、印度、韩国以及美国的工作文化等层层考验，遇到问题时，老板都要想办法找到对的人、对的方法。陈锡苍笑说：“近几年我和总经理不是在家里或工厂，不然就在解决客户问题的路上。”
      他强调，这可不是打几场高尔夫，老板聊一聊、套套交情就能谈成的生意，这类知易行难的产业，尽管台湾大厂如鸿海与华硕都有兴趣，但如果不是主事者投入全心全意，专注投入全公司所有资源经营，是很难看到成果的。
      专注汽车电子产品开发
      虽然怡利在汽车电子产业经营小有成绩，但陈锡苍也曾迷惘过。2008年，因为手上的车厂开发项目青黄不接，他曾分心去开发消费性的平板电脑。当时使用微软WinCE系统，有先进的触控面板、有折迭的平板、重量不到2公斤，可算是创新的产品，但因为开发成本高，终端售价高达2万元新台币，比华硕的小笔电要贵许多，销量一直上不去。经过一年的亏损折磨，陈锡苍终于痛定思痛，停止平板电脑业务。
      这个痛苦的决定，让怡利损失上亿元新台币；而且2008年和2009年又遇到全球金融风暴，导致公司营运出现上市十多年来最严重的亏损。陈锡苍指出，这堂上亿元损失的课，只能怪公司领导团队的不专注，对汽车电子产业彷徨所缴的学费。经此教训之后，他更心无旁骛，全心把公司定位在汽车电子产品的开发。
      陈锡苍表示，怡利今年能交出营收持续创历史新高的成绩，公司在2010年就开始投入资源开发产品，包括台湾的中华、国瑞、和泰、三菱、本田等日本知名车厂所采用汽车娱乐DVD系统，有七成以上都是怡利的产品，在台湾汽车娱乐系统市占率第一。
      站稳台湾市场后，怡利也注重新兴市场的布局。陈锡苍强调，国际车厂与主要零部件公司都有投资关系，保护主义盛行；但大陆与新兴市场的车厂都是合资公司，不一定要用原厂的供应链，怡利便靠着自己开发的创新产品，争取国际车厂的青睐。例如丰田在巴西及中东市场就用怡利的车用娱乐系统，未来还有墨西哥的美资车厂、澳大利亚、欧洲车厂的相关产品将导入，怡利可顺利拿下国际车厂的订单。
      德信证券分析师林信富表示，怡利电子专注智慧汽车电子产业，通过国际车厂的认证，还以新兴市场取得原车厂供应链零件订单的突破点，是熟悉产业特性且聪明的作法，当这些产品在新市场测试运作三、五年都没问题，车厂就会让伙伴进军更主流的欧美市场，从小车款试单，然后推进到热门车款上，Technology and Industry Across the Straits怡利电子未来发展前景可期。尤其在全球车市回温的趋势下，产品销售量可逐步增温，股价也将呈现大涨小回的态势，虽然短线涨幅过大，但长多走势可能持续两、三年，值得关注。
      怡利公司的目标是当大中华地区车用电子行业的龙头，因此积极开发各类创新的车用电子产品，包括全亚洲第一套触控屏幕汽车影音系统，目前已获日系车采用。还有与智慧手机功能完全整合的车用电脑系统，未来车上电脑可以声控上网、打电话，犹如电视剧《霹雳游侠》的场景。此外，车用电脑可以规划车队行车路线，轻松以类似早期无线电的方式相互联络，未来这些酷炫功能，都是怡利的创意点子。
      陈锡苍强调，怡利很早就知道电子技术对汽车产业的重要性。他透露，其实数年前美国特斯拉曾经找怡利电合作开发电动车的电子智慧系统，因此了解电动车与汽车电子都是汽车产业的大趋势。虽然特斯拉的合作项目后来被韩国抢走，但怡利早已认识到国际车厂未来要走的路就是汽车的电子化革命，因此在此领域开发产品更积极。
      现在，怡利发展智慧汽车关键零件，更重视汽车电子安全系统的开发，包括智慧轨迹倒车系统、胎压侦测器、抬头显示器、车道偏移警示系统。由于许多汽车电子安控功能稳定度高，成本是欧美原厂价格的一半，而这些创新产品，明年将陆续上市，新车的智慧功能将吸引消费者的目光，让车厂带来更多商机。创新的汽车电子将是未来智慧汽车的灵魂。这些创意与科技的整合，正是国际车厂找怡利公司合作开发新产品的最大动力。（本文编译：方蔥 阎桂兰，标题：怡利电子：称霸车用娱乐系统）
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