碧水源公司是从事污水处理与污水资源化技术开发应用的环保企业，也是中国第一家MBR（膜生物反应器技术）水处理公司，采用MBR 技术提供一揽子建造污水处理厂或再生水厂的整体技术解决方案，并提供应用MBR 技术的核心设备膜组器和其核心部件如膜材料等，最终为客户建成达到较高出水水质的标准化污水处理厂。
        十年前还名不见经传的碧水源，如今已经超越GE、Siemens、旭化成等国际领先企业，在国内污水处理市场占据了半壁江山。2009 ～ 2012 年，碧水源收入复合增长率为78.11%，净利润复合增长率为72.77%，综合销售毛利率也一直维持在50% 以上的水平。
        污水处理是资本和技术双高的 密集型行业(深圳总裁班)，且项目的招标方大都 为地方政府。对水处理公司而言， 如何攻克资金之困，如何解决技术 难题，如何取得政府的信任，如何 打败竞争对手，又如何实现全国范 围的扩张，最终实现公司的可持续 发展？碧水源所推崇的与地方政府间双赢模式更为那些政府服务的提 供商创造了可借鉴的范本。
        以"用技术资金换市场"作为 核心模式，碧水源通过与省会城市 或直辖市地方政府合作，建立合资 公司"小碧水源"。"小碧水源"作 为地方政府的融资平台，解决地方 的资金之困；同时也一次性锁定当 地市场，实现以资本带项目，以项 目带产品的产业链条价值延伸，获 得稳定的高额利润，从而与地方政 府实现双赢。目前，该模式已在北 京、云南、江苏成功应用，并获得 市场的广泛认可。
        盈利逻辑之一：巧用资金、技术 获得长期、高额利润
        先进的MBR 污水处理技术基本上掌握在GE、Siemens、旭化成等国际巨头手中，随着民众对水标准的要求不断提高，地方政府在很大程度上只能购买外资企业垄断的技术以及依此所开出的高价格。动辄上亿的污水处理费用也让很多地方“望水兴叹”。
        碧水源正是在这种环境的"召唤"中成长起来，董事长文剑平放 弃公职赴澳大利亚留学，带领团队 "十年磨一剑"，研发出拥有完全自 主知识产权的PVDF 增强型微/ 超滤膜、低压反渗透膜以及MBR 技术，攻克了 "膜材料研发、膜设备 制造和膜应用工艺"三大国际技术 难题，使得碧水源成为我国唯一一 家、国际上少数几家同时拥有上述 三项技术自主知识产权的企业。碧 水源也实现了膜材料的完全自给, 并成为拥有多系列、多类别的高品 质产品体系的领先企业。对地方政 府而言，突破核心技术的碧水源成 为膜技术污水处理行业内首选合作 者，这不仅是其对比国内同行技术 上的先进，还有成本上的领先。更 重要的是，碧水源贯通了MBR污 水处理应用的全产业链，为其以资 本带项目，以项目带产品的盈利模 式提供了强大的技术支撑，在满足 客户所需的同时，碧水源也实现了 高额回报。
        市政项目的投资额都比较大， 通常地方政府在水处理项目中愿意 采取建设-移交（BT）或者建设-运营- 移交（BOT）的方式进行。 但对项目承揽方而言，意味着前期 投入很大，并需要拿出一定比例的 自有资金垫资建设。这成为了碧水 源这种通过上市融资获得资金优势 的企业在行业竞争中的天然优势, 将其他技术实力接近而资金实力不 足的企业排除在外。碧水源凭借高 估值的市场契机，募集资金净额达 到24.4亿元，这使得公司拥有充 足的水务项目的启动资金，大大提 高了其获得地方政府服务订单的可 能性。以此为起点，碧水源凭借打 通全产业链的技术优势放大财务杠 杆，实现自身的工程设备业务利润 以及以此为延续服务的产品利润， 获得长期回报。
        以碧水源滇池项目为例。按 照昆明市政府安排，由滇投公司作 为项目业主，负责昆明第九和第十 污水处理厂项目的融资建设。根据 招标要求，投标方既要在水处理行 业有雄厚的技术优势，又要能接受BT模式。碧水源脱颖而出，成为 污水处理厂建设工程的BT投资人， 负责工程建设资金的筹措，合同总 额为11亿元。这既解决了地方政 府"有心无力"洽理水污染的需求， 又为公司自身的MBR技术和成套 设备找到了市场。
        盈利逻辑之二 ：打造利益共同体 实现双赢发展
        相较于一般的买卖合作，地方 政府在选择服务供应方时，将综合 考虑技术、运营、资金、获益、安 全等多种复杂的因素，因此获得地 方政府认可并与之建立起稳定的合 作关系并非易事。
        "小碧水源"是碧水源和地方 政府成立专营水务的合作子公司， 也是其获得可持续发展的重要模 式。碧水源在打造"小碧水源"时, 通常都与省会城市或直辖市的地方 政府所管辖的地方水务公司合资建 立，这种模式一次性地锁定了区域 市场，相比于在单个项目不断突破， 潜在的若干个项目的轻松获得更具 有战略意义。目前的29个"小碧 水源"都是由政府控股，碧水源最 多只要49%的股份，方便地方政府 对水洽理这一关系民生的市政公司 的把控和以此为平台进行的融资。 但是，碧水源因参股比例较高，并 且所有合资公司都由碧水源公司派 人担任总经理，这保障了碧水源能 运用民营高效率的体系运行合资公 司，实现了各个子公司管理的一致 性，并保证了总公司利益的获得。 这些"根据地"的建立，不但让公 司跨区域的复制能力得到提升，也 使得碧水源通过技术和资金解决地 方政府双难题的经营之道得到广泛 认可，更为碧水源的地域扩展提供 了盈利基因。
        碧水源与地方政府联姻，不但 能与地方政府互惠互利，实现双赢, 更保证了长期合作关系的稳定性。 对地方政府而言，碧水源帮助其缓 解了不断增强的环境压力，而在合 资公司的控股权，也使得地方政府 在合资公司这个融资平台中所获得 的资金使用具有更大的决定权。对 碧水源而言，通过联合的方式，创 造了打开异地市场的机会，而市场 一旦打开，就能一次性地锁定了当 地未来的膜技术市场，并推动膜技 术在当地的应用。这正是快速成长 中的碧水源所希望的。
        盈利逻辑之三：利用品牌优势攻 城略地
        我国MBR技术应用正处于推 广初期，碧水源依托和北京市政府 的良好关系，率先在北京市场打开 局面。2005年以来，碧水源在北 京先后成功地建设了密云再生水工 程、怀柔再生水厂、北京北小河污 水处理改建厂、北京顺义温榆河"引 温入潮"工程、平谷再生水厂、门 头沟再生水厂及延庆再生水厂等一 系列大型MBR项目。并通过增资 扩股的方式和北京排水集团共同持 股京建水务公司，弥补后者不具备 生产膜材料及膜组件能力的不足， 大力拓展京城再生水市场，碧水源 品牌也得以逐步建立。除了在北京 地区，碧水源在我国具有重大战 略意义的水源点^ "三河三湖" 中的环太湖地区、环滇池地区、 海河流域亦取得了出色成绩，污 水洽理经验成了碧水源公司最好 的广告牌，为公司在全国范围内 攻城略地增添了重要砝码。
        对于地方政府而言，在选 择服务提供商时对品牌和过往业 绩敏感度很高，而碧水源正是依 靠不断强化的品牌优势以及资金 实力，先后在云南、江苏、内蒙 古、湖北、湖南、新疆、山东等 地跑马圈地，利用"小碧水源" 占领市场，然后以此先发优势获 得的对地方市场的垄断地位进行 二次开发，并源源不断提供成套MBR设备，获得产业链条上多 个环节的利润，最终在全国范围 内实现对国际污水处理巨头的全 面替代，打造水务市场的航母级 企业。
        碧水源凭借过往业绩以及上 市给自己带来的品牌优势，令其 技术优势、资金优势和市场优势 互相强化，创造出垄断性市场权 力，碧水源的"护城河"越拓越 宽，目前在MBR的市场份额超 过70%碧水源作为国内膜技术 和污水处理的行业王者，逐步参 与行业准则和相关政策的制定, 品牌优势得到进一步强化。（本文作者： 陈晴旖，标题：碧水源顺势而为打造双赢模式）。
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